Beim ersten Thesis Talk mit Dr. Anke Degenhart gab es für die Teilnehmerinnen und Teilnehmer vielfältige Einblicke in ein umfangreiches Untersuchungsprogramm zur Wirksamkeit von Storytelling als Kommunikationsmethode im Rahmen von Verhandlungen. Insbesondere persönliche Storys kristallisierten sich den Studienergebnissen zufolge als wichtiges Element heraus.
 
Ganz allgemein zusammengefasst sorgt der Einsatz von Storys dabei aufseiten der Verhandlungspartner für eine als freundlicher wahrgenommene Gesprächsatmosphäre und schafft Nähe. Das wirkt sich nicht nur auf den Verhandlungserfolg, sondern im Zusammenhang mit Vertriebsgesprächen auch auf eine höhere Zahlungsbereitschaft aufseiten der Kundinnen und Kunden aus.
 
Dr. Anke Degenhart gab dabei auch viele wertvolle Einblicke in den praktischen Einsatz von Storys in ganz unterschiedlichen Verhandlungssituationen. Dreh- und Angelpunkt ist eine möglichst gute Gesprächsvorbereitung und im Zusammenhang mit Storytelling als Kommunikationsmethode die Konzeption und Erprobung geeigneter Storys.
 
Dabei ist den Erfahrungen der Referentin zufolge besonders empfehlenswert, mögliche Storys vorab im Team zu besprechen. Auf diese Weise kann deren Wirksamkeit bereits im Vorfeld durchgespielt werden, um insbesondere auch mögliche Reaktionen auf die Story beim Gegenüber zu antizipieren.
 
Außerdem gilt es, Storys dosiert einzusetzen und im Rahmen von Verhandlungen nicht pauschal als Kommunikationsmittel der Wahl zu verstehen. Es geht dabei stets um einen Abwägungsprozess von Storytelling als Kommunikationsmethode, u. a. vor dem Hintergrund des Verhandlungsstatus, der zu erwartenden Gesprächspartner und auch im Zusammenhang mit situativen Faktoren während des Gesprächs.
 
Autorin: Alena Kirchenbauer, Stuttgart