In die Räume von Feldhoff & Cie. eingeladen hatte Tom Zeller. Udo Lahm – Geschäftsführer Comtract, Heidelberg – moderierte nach einem Eingangsstatement die Diskussion. Comtract unterstützt Agenturgründer in der Aufbauphase oder bei Neuorientierung als branchenerfahrene Berater und Coach, sowie etablierte PR-Agenturen in Strategie- und Positionierungsfragen und bei Struktur- und Veränderungsthemen.
 
Schnell gefundener Konsens war, dass Kalt-Akquise viel Aufwand, aber kaum Erfolg bringt. Vielmehr gilt es, das Netzwerk aus Kunden, Kollegen und Bekannten zu nutzen. Auch ohne konkretes Anliegen ist es möglich, mit den Stakeholdern lockeren Kontakt zu halten. Es muss nicht ein regelmäßiger Newsletter sein. Genauso gut ist es möglich, beispielsweise Hinweise auf – für das Gegenüber – interessante Ereignisse oder Veröffentlichungen zu geben. Dafür sollte frau/man natürlich den Kunden und dessen Geschäft möglichst gut kennen. Und, was man gern vergisst: Die jeweils andere Seite sollte über das eigene Portfolio und den USP der eigenen Agentur unterrichtet sein. So poppten im Workshop nicht völlig unerwartete, geniale Akquise-Ideen hoch.
 
Udo Lahm erinnerte daran, dass das, was man den Kunden rät, auch für das eigene Unternehmen gilt: unaufdringlich dranbleiben, eine Zielliste führen und regelmäßig aktualisieren. Und ist der Kunde erst einmal interessiert, ist es wichtig, weiterhin genau zuzuhören: Viele Auftraggeber wollen gar nicht die allumfassende Strategie; vielmehr geht es oft, gerade bei der Beauftragung von Einzelunternehmern und kleinen Agenturen, darum, ein Problem schnell und effektiv zu lösen. Wer dies schnell erkennt und entsprechend handelt, kann auf diese Weise Kunden gewinnen, die immer wieder kommen.
 
Coronabedingt durften nur zehn Personen im Raum sein. Jetzt überlegt man deshalb, ob der Workshop für weitere DPRG-Kollegen wiederholt werden sollte. Interessenten wenden sich am besten an Matthias Dezes, Frankfurt am Main.
 
 Autor: F. Rainer Bechtold, Griesheim